La correcta reclamación de pagos afecta a la imagen de empresa; saber reclamar el pago y mantener la relación con el cliente es el principal objetivo. Este curso le dará las caves para realizar el recobro con profesionalidad y eficacia y para intereses gano-ganas en los que se basa todo acuerdo de negociación.
Objetivos
• Proporcionar el conjunto de técnicas y recursos que determinan el éxito de la del cobro en la comunicación telefónica, escrita y de negociación presencial para el cobro con las diferentes formas de pressing para motivar al pago.
• Brindar guías prácticas sobre la Psicología de la morosidad y conocer los aspectos neuro-lingüísticos comprometidos en la escucha que permitan hallar las salidas más eficaces en todas las objeciones al cobro.
Metodología
Eminentemente práctica y participativa, con el estudio de casos prácticos y comentarios personalizados con la respuesta a las diversas situaciones de cobro.
Programa
- Introducción: Las claves del cobro antes de actuar.
- Preparación y organización del proceso: teléfono, comunicación escrita y entrevista de cobro.
- Los diez principios básicos en el tratamiento del cobro.
- Psicología de la morosidad: Pautas para ser más persuasivos.
- Secuencia de cartas de cobro y correos electrónicos: Ejemplos prácticos.
- spectos claves de la comunicación por teléfono: Uso eficaz del lenguaje verbal y no verbal. Casos prácticos en la llamada de cobro.
- Importancia de la escucha activa en el cobro: Uso de las preguntas, control y estudio y significado de las pausas del deudor.
- Negociación de la deuda: cómo afrontar tácticas y lograr acuerdos.
- Objeciones al pago y respuestas más eficaces.
- Aplicación específica de técnicas de pressing: Técnica del silencio y "Yes-Set". Casos prácticos.
- Cómo actuar cuando la queja o reclamación es el motivo del impago.
- Tratamiento de casos prácticos que planteen los asistentes.
- CONCLUSIÓN y RECOMENDACIONES FINALES.-