Apesa, Cangas del Narcea. Asociación de Profesionales y Empresarios Autónomos del Suroccidente Asturiano 

Este curso está pensado para saber pasar con éxito todas las barreras de la secretaria y las posibles objeciones del cliente, sabiendo cerrar la entrevista con todos los recursos verbales, de voz y de escucha que se requieren en una comunicación telefónica persuasiva. Asimismo, proporciona técnicas para el adecuado seguimiento de las propuestas comerciales enviadas al cliente.

Dirigido a
Comerciales del sector servicios, consultores, comerciales del sector inmobiliario, financieros, servicios de mantenimiento y empresas de servicios en general, profesionales autónomos y empresarios.

Justificación
La venta del sector servicios se mueve gracias al correo electrónico y sobre todo, al óptimo uso del teléfono para lograr la entrevista de ventas.
Este curso está pensado para saber pasar con éxito todas las barreras de la secretaria y las posibles objeciones del cliente, sabiendo cerrar la entrevista con todos los recursos verbales, de voz y de escucha que se requieren en una comunicación telefónica persuasiva. Asimismo, proporciona técnicas para el adecuado seguimiento de las propuestas comerciales enviadas al cliente.

Objetivos
* Incrementar los ratios de concertación de entrevistas por teléfono de los comerciales.
* Emplear con naturalidad los argumentarios tanto para pasar el filtro de la secretaria como para concertar la entrevista con el cliente.
* Favorecer la escucha activa y participativa para detectar y mantener el interés del cliente.
* Mejorar la eficacia para responder con éxito a todas las objeciones y entrenar en las mejores técnicas de cierre para asegurar la entrevista.
* Saber realizar el seguimiento telefónico y por correo electrónico de las propuestas comerciales emitidas.

Metodología
Eminentemente práctica y participativa, con el estudio de casos para asegurar los resultados y guiones de respuesta a todas las objeciones.

Contenidos

MÓDULO 1: "EL LENGUAJE DEL ÉXITO EN EL CORREO ELECTRÓNICO Y POR TELÉFONO"
  * Introducción: El poder del lenguaje por teléfono; Las palabras construyen o destruyen la realidad.
  * Proceso de la gestión: Fase de filtro de la llamada.
  * Claves del correo electrónico de presentación. Ejemplos prácticos.
  * Persuasión no verbal por teléfono: Voz, pausas, ritmo y entonación en el habla.
  * Persuasión verbal: El esquema B.A.P.(lenguaje Breve-Activo-Positivo):
  * Escucha activa, empatía y tipología de preguntas: Uso y aplicación.
  * El vocabulario del éxito por teléfono: lista de expresiones positivas.
  * Ejercicio práctico con grabación de llamadas :Comentarios y recomendaciones.

MÓDULO 2: "CONCERTACIÓN DE LA ENTREVISTA"
  * Ventajas y beneficios de usar argumentarios.
  * Cómo pasar la barrera de la secretaria: argumentario específico con la respuesta más eficaz a todas las objeciones.
  * Inicio de la conversación con el cliente: presentación de la llamada: Cómo captar la atención del interlocutor. Ejercicio práctico.
  * Tipología clientes en la secuencia de la llamada. Acciones según conductas.
  * Resolución efectiva de objeciones y reformulación de los argumentos: Práctica
  * Cómo asegurar la entrevista y despedir la llamada: Grabación de casos prácticos y comentarios.

MÓDULO 3: "SEGUIMIENTO EFICAZ DE LA PROPUESTA: Correo Electrónico y Teléfono"
  * Emisión y redacción de correos electrónicos de seguimiento.
  * La llamada telefónica de seguimiento a propuestas: proceso y contenido.
  * El concepto de "Compromiso" en la venta.
  * Tipología de cierres: el cierre directo y la elección alternativa.
  * Llamadas específicas de seguimiento de propuestas comerciales: Caso práctico.
  * Tratamiento de casos prácticos que planteen los asistentes con grabación final de llamadas.
  * Roll play tratamiento de casos prácticos con comentarios individuales.
  * CONCLUSION Y RECOMENDACIONES FINALES.-

Profesorado
Silvia García García. Experta en temas de asertividad y conflicto y temas de comunicación y neuro-lingüística. Consultora a nivel nacional e internacional con más de 23 años de experiencia.

Otros Datos

Fecha inicio: Lunes, 11 de mayo de 2009
Fecha fin: Jueves, 14 de mayo de 2009
Horario: De 18:30 a 21:30 horas.
Duración: 12 horas
Matrícula: 185 € (Si se halla al corriente de pago de la cuota de la Cámara Oficial de Comercio de Oviedo, en el momento de formalizar la matrícula, se le aplicará un descuento del 15% sobre el precio del curso)
Lugar de celebración: Cámara de Comercio de Oviedo
Fecha límite de inscripción: Viernes, 8 de mayo de 2009